שוק הנדל"ן בישראל ממשיך לשדר בעיקר חוסר בהירות. מצד אחד, הביקוש לא נעלם, ומצד שני רוכשים ומשקיעים מתנהלים בזהירות רבה יותר, ויזמים מרגישים זאת היטב בקצב המכירות. על פי נתוני הלמ"ס, בסוף חודש אפריל האחרון נותרו על המדף כ-84 אלף דירות חדשות, נתון שמסביר מדוע לא מעט משקיעי נדל"ן הפסיקו להסתפק בהמתנה לשינוי מקומי והתחילו לבדוק ברצינות אפשרויות מעבר לים.
אם במשך שנים המבט הזה הופנה כמעט אוטומטית לארה"ב ולאירופה, כיום איחוד האמירויות תופס מקום הרבה יותר מרכזי בשיחת ההשקעות. מדובר בשוק פעיל, עשיר בפרויקטים, שמושך אליו הון, יזמים ומשקיעים ממדינות שונות. ועדיין, למשקיע ישראלי שמסתכל עליו מבחוץ, יש פער טבעי בין ההתלהבות מהאפשרויות לבין ההבנה של איך הדברים עובדים שם באמת.
את הפער הזה מכיר היטב מיכאל מאיורוב, הבעלים של קבוצת מאיורס. במשך השנים האחרונות הוא בנה בדובאי מערכת קשרים שמאפשרת לו לדבר גם עם המשקיע הישראלי שמגיע עם הרבה שאלות, וגם עם יזמים מקומיים שרוצים לדעת שמי שמולם מביא לשוק לקוחות רציניים.
בלעדיות שלא מקבלים במקרה
כעת, המעמד הזה מקבל ביטוי ברור בשטח. קבוצת MAYORS קיבלה מחברת Major Developments, שיש לה רקורד בינלאומי ורקורד מצוין באיחוד האמירויות, החל מפרויקט היוקרה Manta Bay באי Al Marjan, כך שמדובר ביזם מוביל מבחינת קצב התקדמות הבנייה ב-RAK., בלעדיות על מלאי משמעותי ומוגבל בפרויקט יוקרתי בשם Ice Beach. על הנייר אפשר לתאר זאת כמהלך מסחרי, אולם בפועל ההחלטה של יזמית בסדר הגודל הזה להפקיד חלק מרכזי מפרויקט בידי חברה ישראלית מספרת סיפור גדול יותר.
יזמי נדל"ן באיחוד האמירויות לא מעניקים בלעדיות מתוך נימוס. הם בודקים בציציות מי עומד מולם, איזה קהל הוא מביא, איך הוא עובד, עד כמה הוא מכיר את השוק, ובעיקר האם הוא מסוגל לייצר תהליך מסודר ואמין עבור כל הצדדים המעורבים. במקרה של מאיורס, הבחירה של Major Developments היא תוצאה של נוכחות שנבנתה שם לאורך זמן, שאגב, זוכה לאמון מצד משקיעי סלב מהשורה הראשונה בעולם, מתחומי הכדורגל והעסקים, שתומכים באופן קבוע בפרויקטים ומשקיעים בפיתוחים חדשים.
Ice Beach הוא פרויקט מגורים חדש באזור ראס אל-ח'ימה, אחד האזורים שמרכזים בשנים האחרונות עניין גובר מצד יזמים ומשקיעים באיחוד האמירויות. הוא כולל תמהיל של דירות בגדלים שונים, אך במקרה הזה הפרטים הטכניים של הפרויקט הם לא העיקר. מה שחשוב יותר הוא עצם העובדה שמאיורס קיבלה מ- Major Developments מחירים אטרקטיביים מתוכו.
"המחירים המיוחדים שקיבלנו היא לא רק הישג מסחרי מבחינתנו. היא מבחן אחריות", אומר מיכאל מאיורוב. "כשיזם גדול נותן לך גישה למלאי משמעותי, אתה צריך להצדיק את זה בכל שיחה עם לקוח, בכל פרט שאתה מסביר ובכל החלטה שאתה מלווה. ככה בונים שם טוב בשוק כמו דובאי".
מה המשקיע הישראלי באמת צריך לדעת
עבור המשקיע הישראלי, ההבדל הזה משמעותי. אדם שבודק השקעה מעבר לים לא מחפש רק דירה יפה או תוכנית תשלומים נוחה. הוא רוצה להבין מי הגוף שמולו, מה עומד מאחורי הפרויקט, האם יש מי שמכיר את השטח, ומה קורה כאשר צריך לקבל החלטה, לשאול שאלה, לבדוק מסמך או להבין ניואנס מקומי. באיחוד האמירויות, מקום שבו הקצב מהיר ויש היצע רחב של פרויקטים, שאלות כאלה הופכות להיות חלק מרכזי מההשקעה.
"בדובאי למדתי שאי אפשר לבנות שם על פגישה אחת טובה", אומר מאיורוב. "יזמים מסתכלים על הדרך שבה אתה עובד לאורך זמן, איך אתה מציג פרויקט, איזה לקוחות אתה מביא, האם אתה יודע להגיד גם מה מתאים וגם מה פחות מתאים. מבחינתי, זה הדבר שמייצר אמון אמיתי".
מאיורס כבר לא עומדת רק מול המשקיע
זו הנקודה שמלווה את מאיורס בשנים האחרונות. הקבוצה פועלת מדובאי עם צוות ישראלי, ליוותה מעל 1,000 משקיעים מישראל ביותר מ-200 פרויקטים, בהיקף עסקאות של 930 מיליון שקל. המספרים האלה נותנים קנה מידה, אבל המהלך מול Major Developments מוסיף להם שכבה אחרת.
כל הפרויקטים של Major Developments נמצאים במרחק של דקות בלבד מ-Wynn Resort, אתר הנופש והקזינו הגדול בעולם , שצפוי להיפתח בסוף 2027, דבר שמבטיח עליית ערך משמעותית ותשואה גבוהה על ההשקעה, כך שהוא חושף את המקום שאליו מאיורס הגיעה בתוך השוק. וחברה שמקבלת הזדמנות בלעדית מיזם גדול אינה פועלת רק מול הרוכשים בקצה התהליך, אלא היא נמצאת גם בשלב שבו היזמים מחליטים למי לפתוח מלאי, איזה קהל הם רוצים לפגוש, ועם מי נכון להם לעבוד.
רגע ישראלי בשוק בינלאומי
יש כאן גם נקודה ישראלית שקשה להתעלם ממנה. שוק הנדל"ן באיחוד האמירויות מושך אליו חברות, משווקים, יועצים ומשקיעים ממדינות רבות. בתוך המרחב הזה, העובדה שיזמית נדל"ן גדולה בדובאי בוחרת להעניק הצעות מיוחדות דווקא לחברה ישראלית אינה מובנת מאליה.
בעמל רב, מיכאל מאיורוב הצליח לבנות בדובאי שם שמחזיק משקל גם מול משקיעים מישראל וגם מול היזמים המקומיים. כך שעבור מאיורס, ההנחה על חלק מפרויקט Ice Beach היא לא עוד פרויקט שנכנס לרשימת השיווק. אלא היא סימן למקום שאליו החברה הגיעה בשוק שבו לא מספיק לדבר על קשרים, אלא צריך להראות שהם באמת פותחים דלתות.
ומבחינת מיכאל מאיורוב, זה גם רגע ישראלי לא קטן. בתוך שוק שמושך אליו שחקנים מכל העולם, יזמית נדל"ן גדולה בחרה לתת אמון דווקא בגוף שהוא בנה. עבור המשקיע הישראלי, זו אולי הנקודה המעשית ביותר. לפני שבוחרים פרויקט באיחוד האמירויות, כדאי להבין מי האדם שמוביל אותך אליו, מי מוכן לפתוח לו דלת בצד השני, ומה זה אומר על הדרך שבה הוא עובד.